In questo caso studio vedremo come Pietro Marchetti, co-founder di Pakira Partners, sia riuscito a realizzare un lancio di oltre €400.000 in 15 giorni con un videocorso.
Per un imprenditore, il lancio di un nuovo prodotto sul mercato rappresenta uno dei momenti più entusiasmanti e sfidanti del suo lavoro.
Fare il lancio di un prodotto significa impostare una strategia in grado di generare attenzione, acquisire contatti (o lead) e trasformare questi contatti in clienti che acquistano il nostro prodotto.
Applicando un modello suddiviso in 3 fasi, Pietro Marchetti è riuscito a generare milioni di euro di vendite in diversi settori grazie ai lanci.
Abbiamo chiesto a Pietro quali strategie abbia usato per generare più di €400.000 in 15 giorni con un singolo lancio. In questo articolo scoprirai quali sono.
Sei pronto?
Partiamo subito!
È davvero sufficiente avere un buon prodotto per massimizzare le vendite?
Fino a poco tempo fa, un imprenditore poteva lanciare un nuovo prodotto molto simile a quelli già esistenti e prosperare.
Ma oggi non è più così.
Internet ha fatto crollare le barriere nazionali, costringendo gli imprenditori a competere con migliaia di concorrenti.
I settori sono ipersaturi ed emergere in questo scenario sembra impossibile.
Per questo motivo, prima di lanciare un prodotto sul mercato è fondamentale trovare un buon posizionamento e differenziare la propria offerta da quella dei concorrenti.
Il brand positioning ti permette di uscire dalla massa indifferenziata e di farti percepire come prima e unica scelta nella mente dei potenziali clienti.
Ci sarebbero tante altre cose da dire sull’argomento. Ne parleremo in futuro in un altro articolo…
Oltre al posizionamento, ci sono altri aspetti da considerare se vuoi far decollare il tuo prodotto e massimizzare le vendite…
Infatti il tuo prodotto può avere un grande potenziale, ma se cadi in queste 2 trappole (che a breve ti mostreremo) andrai incontro al fallimento.
Tantissimi imprenditori e startupper sono caduti in queste 2 trappole che hanno letteralmente tarpato le ali del loro prodotto, costringendoli a ottenere molti meno risultati di quanto avrebbero potuto.
Per questo è fondamentale conoscerle (ed evitarle).
Se vuoi scoprire quali sono, continua a leggere e ti sarà tutto più chiaro…
Trappola n°1: Investire poco (o niente) in pubblicità
Negli ultimi anni abbiamo parlato con decine di imprenditori insoddisfatti dei risultati delle loro campagne.
Erano convinti che Facebook non funzionasse… quando in realtà sarebbe bastato investire più soldi per ottenere un risultato migliore.
Sembra banale, ma non lo è…
Se hai paura di investire €10.000 ed investi soltanto €100, non puoi lamentarti se i risultati sono scarsi.
Anche perché nell’advertising vige una regola ben precisa:
Chi è capace di spendere di più, vince. In altre parole, chi ha più budget da investire ha maggiori probabilità di generare ritorni importanti.
Questo è uno degli errori commessi dai marketers mediocri: sbattono la testa contro il muro nel cercare di aumentare il tasso di conversione dello 0,1% ma si dimenticano di spingere col budget, creare hype ed essere preminenti.
In occasione del lancio da €400.000 in 15 giorni, Pietro e il suo partner hanno investito circa €30.000 in pubblicità.
Per molti si tratta di un importo consistente…
….tuttavia, se non avessero investito quel budget difficilmente avrebbero sfondato il muro dei €400.000.
E poi considera questo: solo su Facebook ci sono 38 milioni di utenti attivi in Italia. Questo rende l’advertising un’opportunità d’oro per possedere il traffico e raggiungere il maggior numero di persone possibili.
Certo, non basta spendere migliaia e migliaia di euro in pubblicità per assicurarsi il successo.
Hai bisogno anche di una strategia di lancio completa ed efficace.
E qui veniamo alla seconda trappola in cui cadono la maggior parte degli imprenditori, ovvero…
Trappola n°2: Affidarsi ad agenzie incapaci
Come abbiamo detto in precedenza, molti imprenditori e startupper sono convinti che il loro prodotto sia talmente buono che si venderà da solo.
Ed è proprio questo atteggiamento che porta a delegare il marketing e ai disastri veri.
Abbiamo conosciuto tanti imprenditori che contattano la web agency di turno per “fare campagne marketing” e stanziando budget assurdi…
Peccato che le web agency adottino spesso delle strategie di lancio “ad cazzum”, per usare un termine tecnico.
Che cosa vuol dire?
Che le web agency ripongono tutte le loro forze sui trend del momento.
Fare un video al giorno su Facebook con il cellulare, iscriversi su TikTok, contattare l’influencer di turno, non servono a nulla se alla base non c’è una strategia di fondo.
E poi considera questo:
- Scopo principale delle web agency e agenzie tradizionali è gonfiare il proprio fatturato aumentando il portfolio. A loro non importa nulla se il progetto abbia successo o meno.
- Poiché seguono decine o centinaia di clienti contemporaneamente, non hanno né il tempo né le risorse per fare un lancio a regola d’arte.
Ecco perché le web agency e le agenzie di comunicazione non portano risultati e gli imprenditori finiscono per bruciare tutta la loro cassa a disposizione.
Se vuoi scoprire nel dettaglio quali sono i limiti delle agenzie tradizionali, Pietro ha scritto un articolo a riguardo. Puoi leggerlo cliccando qui.
- creare Anticipazione e hype nei confronti del prodotto
- dare Valore alle persone che ti seguono
- creare un’Offerta impossibile da rifiutare
FASE 1: Anticipazione
Prima di lanciare un prodotto sul mercato, è necessario creare attesa, desiderio e curiosità su ciò che stava per arrivare. Questa è la fase di anticipazione.
Scopo di questa fase è possedere il traffico (ovvero trasformare gli utenti in lead) e successivamente “scaldare” i contatti.
Abbiamo chiesto a Pietro quali strategie ha utilizzato per generare hype nei confronti del videocorso. Ecco cosa ci ha risposto:
“Durante la fase di anticipazione (che è durata 6-7 giorni) abbiamo portato le persone all’interno di un gruppo Facebook in cambio della loro mail.”
La scelta del gruppo Facebook non è stata casuale.
Pietro voleva che i potenziali clienti si sentissero maggiormente coinvolti e che interagissero tra di loro creando una community affiatata attorno al brand.
Il gruppo Facebook era perfetto per questo scopo.
“All’inizio abbiamo contattato le persone più affezionate al brand e che erano già iscritte alla mailing list. In seguito abbiamo sponsorizzato su Facebook per intercettare quegli utenti che ancora non ci conoscevano (o ci conoscevano poco).”
Questa strategia si è rivelata estremamente efficace. Per 3 motivi:
- È molto più facile convincere una persona già affezionata al brand a seguire il lancio rispetto a un utente che ancora non ci conosce.
- I nostri fan molto probabilmente parleranno bene di noi ai loro amici e conoscenti. Questo genera riprova sociale.
- Secondo il principio di riprova sociale, le persone tendono a ritenere più validi i comportamenti o le scelte effettuati da un gran numero di persone. Di conseguenza, più il gruppo Facebook diventa numeroso, più persone vorranno entrarci.
“Oltre alla riprova sociale, nella fase di anticipazione abbiamo fatto leva sul senso di opportunità. In pratica spiegavamo agli utenti che se non si fossero iscritti al gruppo Facebook entro una certa data, avrebbero perso per sempre una grande opportunità.
Inoltre all’interno del gruppo abbiamo condiviso valore e creato grandi aspettative su qualcosa che sarebbe uscito a breve (ovvero il videocorso).”
Nota importante: creare aspettativa NON significa bombardare i contatti con comunicazioni del tipo “Hey, sta arrivando qualcosa di grosso…”.
Se ripeti 10, 100, 1.000 volte lo stesso messaggio, arriverà il momento in cui i potenziali clienti si annoieranno, non presteranno più attenzione a ciò che pubblichi e smetteranno di seguirti.
Questo non deve mai accadere.
Creare senso di aspettativa significa dare valore alle persone, spiegargli per bene che cosa sta arrivando e generare suspense nella loro mente affinché seguano con curiosità tutta la fase di lancio.
FASE 2: Valore
Dopo aver creato hype e anticipazione, bisogna dare tonnellate di valore ai potenziali clienti.
Come? Condividendo contenuti, consigli e strategie utili alla community.
In questa fase è fondamentale creare coinvolgimento, incentivare l’interazione e sfruttare la leva della reciprocità.
Secondo il principio di reciprocità, se io ricevo tanto valore da una persona, sarò maggiormente portato a restituirgli qualcosa in cambio.
Durante un lancio, le persone devono ottenere valore dai contenuti gratuiti anche senza bisogno di comprare nulla.
In questo modo, quando poi vorranno acquistare, molto probabilmente lo faranno da noi piuttosto che dai nostri competitor.
In occasione del lancio da €400.000, la fase di valore è durata 9 giorni. Poiché Pietro e il suo partner vendevano un prodotto abbastanza costoso (il videocorso aveva un prezzo di circa €700) ci voleva un po’ di tempo per preparare le persone all’acquisto.
9 giorni era un periodo di tempo sufficiente per “riscaldare” il pubblico e creare in loro il bisogno di acquistare.
Ma in che modo Pietro ha dato valore ai potenziali clienti?
Ecco le sue parole:
“Prima di tutto abbiamo lanciato un mini corso gratuito composto da 4 video. Ogni video veniva sbloccato a distanza di 3 giorni.
Quindi le persone che ci fornivano i loro contatti ricevevano in cambio sia l’accesso al gruppo Facebook sia il mini corso gratuito.”
Qui Pietro ha sfruttato un’altra leva di persuasione: quella dell’autorevolezza.
In che modo?
Il suo partner (che parlava di fronte alla videocamera) era autorevole nel suo settore. Questo è fondamentale, in quanto l’essere umano è propenso a dare maggior fiducia a un prodotto e ad accettare consigli se a promuoverli è una persona esperta nel suo campo.
“In secondo luogo abbiamo deciso di “brandizzare” questo mini corso dandogli un nome. Questa scelta ci ha permesso di differenziarci in maniera netta da tutti gli altri competitors.”
Forse te ne sarai accorto anche tu…
Ci sono una marea di web agency e marketers che ti chiedono di scaricare i famosi “3 video gratuiti” fine a se stessi…
Peccato che questa strategia non funzioni più…
Perché? Perché lo fanno tutti! E quando le persone ascoltano le stesse parole migliaia di volte, nella loro mente si erige una barriera in maniera automatica che filtra di continuo questi messaggi.
Questo è il modo più semplice per perdere la loro attenzione.
Ecco perché Pietro ha deciso di brandizzare il mini corso dandogli un nome: far capire ai potenziali clienti che si trattava di qualcosa di completamente nuovo.
“Oltre ad accedere ai 4 video gratuiti, le persone avevano la possibilità di partecipare a delle dirette su Facebook dove venivano approfonditi i contenuti dei video.
Inoltre potevano scaricare dei PDF al cui interno c’erano degli esercizi da svolgere.”
Risultato? Centinaia di persone interagivano nei commenti durante le dirette e svolgevano gli esercizi. Pietro aveva creato a tutti gli effetti un workshop, dove le persone si sentivano attive e coinvolte.
Se vuoi coinvolgere quante più persone possibili, la parola chiave è: Fare.
Il web è strapieno di formatori che ripetono a pappagallo concetti teorici come se fossero all’università.
Per questo è fondamentale creare un gruppo di persone che fanno e non solo che imparano. Solo così le persone si sentiranno coinvolte e partecipi.
FASE 3: Offerta
Obiettivo della terza fase è presentare un’offerta che non si può rifiutare e – ovviamente – far iscrivere quante più persone possibili.
Qui Pietro ha deciso di aprire le vendite del videocorso per 6 giorni e di inviare email ai contatti ogni giorno.
Molti imprenditori e professionisti hanno paura di inviare troppe email per timore di svendersi o di essere percepiti come aggressivi…
Ma qui non si tratta di essere aggressivi.
Si tratta di essere presenti con i contenuti di cui il pubblico ha bisogno.
A tal proposito, Pietro ha condiviso un dato molto interessante che siamo certi ti farà riflettere:
“In tutti lanci che ho testato, la maggior parte degli introiti (ovvero il 70-80%) sono arrivati negli ultimi due giorni e quasi il 50% l’ultimo giorno.
Per quale motivo? Perché le persone tendono a rimandare fino all’ultimo.
Se inviti le persone ad acquistare solo un paio di volte, molto probabilmente stai perdendo un 70-80% di clienti che avrebbero comprato proprio negli ultimi giorni.”
Il punto è questo: devi usare tutti i modi possibili per incentivare le persone ad acquistare.
Comunicare ogni giorno con la tua community è uno di questi.
In questa fase, Pietro ha sfruttato diverse leve psicologico-emotive per spingere le persone ad acquistare.
Ecco quali sono:
- Urgenza: senza una data di scadenza le persone tendono a rimandare l’acquisto all’infinito, per poi dimenticarsene.
- Scarsità: i prodotti considerati esclusivi o poco disponibili hanno un maggior valore percepito. Ecco perché è fondamentale mettere un limite al numero di persone che possono acquistare il prodotto.
- Impegno e coerenza: le persone si sentono più a loro agio se si basano su quanto fatto in precedenza. Per questo, bisogna far notare agli utenti la necessità di essere coerenti con le scelte già fatte e di continuare il loro percorso con qualcosa di più avanzato.
- Riprova sociale (ne abbiamo parlato in precedenza)
Nelle email sono state toccate 3 leve motivazionali per spingere le persone a comprare il videocorso: la leva del desiderio, della logica e della paura.
In cosa consiste?
In pratica tutte le nostre scelte dipendono esclusivamente da due motivi:
- evitare un pericolo, un problema o qualcosa di sgradevole;
- ottenere un beneficio, un vantaggio o un’emozione positiva.
Detta in altre parole, esistono persone che agiscono per ottenere un beneficio e persone che agiscono nel tentativo di evitare un problema.
A questi si aggiungono le persone estremamente logiche i quali, prima di compiere un’azione, vogliono ricevere una risposta a qualsiasi loro dubbio, domanda o obiezione.
Toccare tutte e 3 le leve ha permesso a Pietro e al suo partner di creare messaggi più persuasivi e comunicare al meglio con i potenziali clienti.
Infine, per far iscrivere il maggior numero di persone possibili è stato fondamentale:
- Anticipare (e risolvere) le obiezioni del pubblico
- Mostrare testimonianze e casi di successo
- Organizzare Q&A e live interattive durante il lancio
- Offrire una garanzia
- Fare continue chiamate all’azione (o CTA, dall’inglese Call to Action), spiegando alle persone cosa dovevano fare (in questo caso, acquistare il videocorso)
Conclusioni
In questo caso studio abbiamo visto come Pietro sia riuscito a realizzare un lancio di oltre €400.000 in 15 giorni con un videocorso.
Per concludere, ecco alcuni elementi risultati vincenti per il successo del lancio:
- Investire un budget consistente in advertising è la chiave per possedere il traffico e massimizzare i profitti.
- Il gruppo Facebook è uno degli strumenti di marketing più potenti per coinvolgere i tuoi potenziali clienti.
- Brandizzare il mini corso gratuito dandogli un nome. Questa strategia ha permesso di differenziarsi da tutti quei competitors che proponevano i “3 video gratuiti” fini a se stessi.
- Durante la fase di lancio, inviare email al tuo pubblico ogni giorno è fondamentale per incentivare quante più persone possibili ad acquistare.
Per lanciare il tuo prodotto con successo, ottenere grandi profitti e avere un grande impatto, non puoi fare tutto da solo.
Così come non puoi affidarti a un’agenzia tradizionale che pensa esclusivamente ai propri interessi.
Hai bisogno di un intero team di high-performers che sposi la tua causa e che rischi insieme a te.
Pakira Partners è la prima agenzia di marketing che guadagna esclusivamente in percentuali sul fatturato o in cambio di quote societarie.
Per poter dare vita a brand e business ad alto impatto, creiamo un team dedicato a ogni progetto. Per questo possiamo focalizzarci su un numero ristretto di progetti.
In Pakira selezioniamo esclusivamente progetti che possono portare un grande contributo nella vita dei loro clienti e sui quali siamo disposti ad investire.
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